驚人低價如何煉成？

“鉆石成本一點不神秘”

2002年，以“鉆石小鳥”為代表的網(wǎng)絡鉆石銷售平臺開始出現(xiàn)，因為拋開了品牌商、百貨商場等中間環(huán)節(jié)，他們銷售鉆石的價格只有傳統(tǒng)百貨的五成到六成，第一次撕開了鉆石行業(yè)的暴利面紗。據(jù)不完全統(tǒng)計，截至2011年底，國內(nèi)像鉆石小鳥、珂蘭等成規(guī)模的鉆石珠寶類在線B2C服務商已經(jīng)有100多家，總體市場規(guī)模已接近70億元人民幣，約占整個鉆石市場規(guī)模的5%。

低價是電商們最具殺傷力的利器，但是其弱勢也是顯而易見的。“電商的發(fā)展主要受3個因素的制約：一是缺乏體驗。鉆石唯一用途是人類之間用來傳達感情的物品，網(wǎng)絡消費過程過于簡單冰冷。二是信用環(huán)境制約。鉆石單價很高，網(wǎng)絡銷售存在一定風險，目前電商銷售的一般都是5000元左右的低價產(chǎn)品，大額的產(chǎn)品銷售則一直都是瓶頸。三是物流障礙。貨物有丟失或偷換的風險，責任難以界定。”中國著名戰(zhàn)略和品牌管理專家，原美國蓋洛普咨詢公司中國區(qū)副總裁劉啟明告訴記者。

電商自身其實也已經(jīng)意識到這些問題，所以紛紛建起地面體驗店，而相當多的消費者只是在網(wǎng)站了解產(chǎn)品情況，最后還是去體驗店購買。因此，不少業(yè)內(nèi)人士認為，鉆石電商只能算是“偽電子商務”，因為線下收入明顯高于線上。這些地面體驗店除了大量增加了電商的成本，運營管理也并非是電商們的長項。這也是為什么10年時間，電商即使價格優(yōu)勢巨大，但還是只占到整體鉆石市場份額的5%。而鉆石電商開宗立派的先驅(qū)、曾經(jīng)是中國最大的鉆石B2C網(wǎng)站——“九鉆網(wǎng)”的倒閉和賣身成為了一個標志性事件。

2011年后，另外一種新的平價鉆石銷售模式開始出現(xiàn)，那就是平價專業(yè)鉆石大賣場。這種大賣場與電商一樣，摒棄過多的中間環(huán)節(jié)，以量大、低價形成優(yōu)勢。不同的是，這些賣場多處于繁華商圈，往往緊鄰傳統(tǒng)百貨或就在其中，店面裝修、購物體驗對于消費者來說更勝傳統(tǒng)百貨，不僅店面巨大、裝修時尚、貨品繁多，更有一套完善的售后服務體系，但其價格基本與電商持平，只有傳統(tǒng)百貨的一半。

萬子紅認為，專業(yè)大賣場低價的秘密其實很簡單：第一，最大程度地壓縮流通環(huán)節(jié)數(shù)量，剔掉加價率最高的品牌商，可以節(jié)約出一大塊成本，自建渠道又省去了25%的商場扣點。大賣場是以“銷售商品牌”替代“商品品牌”，這有點像服裝行業(yè)中ZARA和優(yōu)衣庫的SPA模式（自有品牌專業(yè)零售商），“歐洲首富不是LV的老板，而是ZARA的老板。”

第二，平價大賣場模式可以實現(xiàn)大批量采購，大大拉低進貨成本。傳統(tǒng)品牌商都是根據(jù)自己銷售情況，小批量購進對于自己來說比較好賣的鉆石品種，這樣的采購方式只能通過一級一級的批發(fā)商、代理商拿到，價格比較高。但是，大賣場可以直接向一級批發(fā)商“批發(fā)”，價格要低很多。

第三，雖然自建渠道需要一定的成本，如店租、裝修、人工等，但相比電商也未必更多。萬子紅說：“因為網(wǎng)絡推廣其實一點也不便宜，精準度非常有限但又極其燒錢。和我們營業(yè)額相當?shù)碾娚虩�掉的錢可比我們多得多。”

“其實，鉆石和黃金一樣都是標準產(chǎn)品，成本并不神秘，其出廠價來自于兩部分，一是裸鉆，二是戒托。裸鉆的價格消費者可以通過4C由近期的國際報價單對照查詢得到。而戒托，一般（素圈，18K鉑金）就是500元~1000元，即使是豪華圈（鑲嵌碎鉆）最高不過4000元。”沃爾鉆總經(jīng)理王東海如此解釋。

現(xiàn)在很多消費者會拿著鉆石報價單去挑選鉆石，記者經(jīng)過計算也發(fā)現(xiàn)，電商和專業(yè)大賣場的價格已經(jīng)基本接近通過上述方式計算出的成本價甚至更低。“鉆石報價單只是一個基準價，一些能夠大量采購的銷售商還能拿到不小的折扣。”王東海說。