真誠(chéng)所致打動(dòng)品牌紛紛進(jìn)駐

對(duì)于友誼目前所取得的成績(jī)，王銀喜用來之不易形容。她說，1959年友誼成立時(shí)，主要任務(wù)是要做好涉外供應(yīng)工作。但1985年以后，整個(gè)友誼系統(tǒng)的商場(chǎng)都面臨優(yōu)惠政策取消，從此開始友誼被放在零售業(yè)的大業(yè)態(tài)中參與競(jìng)爭(zhēng)。這時(shí)起友誼及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)定位及策略，明確提出了“建設(shè)高級(jí)百貨商店”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

“既然提出高級(jí)百貨店，就必須引入知名品牌。”當(dāng)時(shí)還只是服裝銷售部門經(jīng)理的王銀喜，對(duì)友誼引進(jìn)品牌專柜的艱難曲折仍歷歷在目。她說，當(dāng)時(shí)廣州百貨業(yè)是沒有品牌專柜經(jīng)營(yíng)概念，品牌的知名度也不高。“友誼作為第一個(gè)吃螃蟹的商場(chǎng)其難度可想而知，當(dāng)時(shí)國(guó)外品牌不了解中國(guó)市場(chǎng)，另外商場(chǎng)也沒有一個(gè)專柜品牌，更讓老外沒信心。”王銀喜說，當(dāng)時(shí)招商可用“苦口婆心”來形容，與品牌接觸了二三年，他們?nèi)圆辉高M(jìn)來，最后王銀喜和她的團(tuán)隊(duì)找到了國(guó)內(nèi)一些品牌代理商，勉強(qiáng)組成了一個(gè)意大利名牌專區(qū)。“國(guó)際大牌看到商場(chǎng)有品牌，終于答復(fù)先進(jìn)場(chǎng)考察。”王銀喜說，上午由商場(chǎng)專人陪同大牌考察后，老外仍不放心，下午自己還偷偷跑到商場(chǎng)再考察人流量等，最后終于試探性地開出一個(gè)專柜。這一專柜開出超出商場(chǎng)意料，更超出了大牌的意料，當(dāng)時(shí)MAX&CO.開業(yè)第一天營(yíng)業(yè)額就達(dá)6萬多元，這在當(dāng)時(shí)有些品牌一個(gè)月都沒有做到這個(gè)量。有了業(yè)績(jī)說服力，大牌開進(jìn)專柜更有了信心。據(jù)悉，像DIOR、露華濃、蜜絲佛陀、喜來登等品牌，最先也是從友誼商店登陸大陸市場(chǎng)。

打出應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的組合拳

關(guān)于金融危機(jī)對(duì)今年百貨業(yè)的影響，王銀喜表現(xiàn)出謹(jǐn)慎樂觀的態(tài)度，她說這反而給予企業(yè)練內(nèi)功的機(jī)會(huì)。應(yīng)對(duì)金融危機(jī)，友誼做的第一件事就是堅(jiān)持自己的定位：要求中高層管理人員樹立起危機(jī)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)、機(jī)遇意識(shí)。另外還將耍出一套有效的組合拳：“大品牌、小專題”、“無節(jié)做節(jié)”。

王銀喜解釋道，“大品牌、小專題”就是利用大品牌做一些專題活動(dòng)，例如CHANEL舉辦VIP沙龍活動(dòng)，通過各種形式的營(yíng)銷活動(dòng)，向顧客傳遞最新的商品信息；“無節(jié)做節(jié)”就是除了平常周年店慶和節(jié)日外，還制造一些節(jié)日，如時(shí)尚購物節(jié)、國(guó)際化妝品節(jié)等；此外，母親節(jié)、父親節(jié)還會(huì)對(duì)一些應(yīng)節(jié)禮品做搭配銷售。將價(jià)格促銷、文化促銷、情感促銷、服務(wù)促銷等到手段有效結(jié)合。