內地珠寶市場格局

各行各業普遍存在啟蒙成長、逐步發展、逐步成熟、逐步淘汰四個規律性的發展階段。目前，中國珠寶行業處于逐步成熟階段，其具體表現就是一些珠寶企業構建了系統化的品牌運營體系，進入品牌競爭階段。

具體而言，愈來愈多的投資商進入珠寶經營行業，甚至先前不曾被關注的水晶飾品也參與其中，采用市場細分模式占領新的市場。珠寶運營商要贏得市場，必然要通過規模效益提升自己的市場競爭力，這決定了珠寶運營商必須從單純的“金鋪定制”、“批量經營”轉變為向“集團式規模”發展，否則它們就無法有效地吸納更廣泛的消費顧客。

珠寶是介于商品與貨幣之間的特殊物品，其價格和利潤受到了政治、經濟等社會因素的波動影響，但在品牌的號召力下和資本運作體系最終得以形成，品牌投資風險會得到有效的控制。而以前單一手段的“品質信賴”或“經營誠信”不再是滿足市場消費的唯一條件。珠寶商品必須承載一種情感、欲望以及特別的滿足因素，這是社會經濟發展、消費文化發展、時尚文化發展的必然結果。

對于珠寶運營商而言，珠寶只是商品，但對于顧客而言，珠寶在作為飾品的同時承載著“貨幣保值”的作用。珠寶的商品屬性決定了它的“保值性”，這恰恰需要依靠品牌的力量來推動。

在目前的競爭階段，“大魚”和“小魚”有著同等的競爭機會，因為群雄亂戰給整個行業的發展帶來了不穩定性，市場進入的門檻低，“大魚”如果缺乏自我預警和先知、先行能力，很快就會死掉，而“小魚”有機動靈活性，如果能夠借助外來資本的力量，它們會趁機成長。而且，內地珠寶行業很快就會進入市場洗牌時期，競爭格局的劃分會愈來愈清晰，品牌之間的市場占有率、終端網點量、利潤率必然會大距離拉開。

以市場快速倍增作為戰略目標

內地珠寶行業品牌競爭的無序化，需要由一個核心品牌競爭群來統一規范和引導市場。因此，產生一個絕對的品牌領導群是很有必要的，以便促成珠寶的盲目消費進化為品牌目標性消費。周大生珠寶經過長期的積累，應該成為珠寶品牌領導群中重要的品牌之一。

目前對于周大生珠寶品牌而言，它應該以積極的姿態主動“進攻”，以“速戰”的方式鞏固自己的市場地位。

任何行業，企業只有成為“第一”才能長治久安，這是重要的商業競爭法則之一。雖然目前周大生珠寶已經在內地市場坐上了市場占有率、終端網點量第一或第二把交椅，但從品牌實力基礎來講，市場占有率和終端網點量屬于暫時性的競爭表現，并非是成就品牌的絕對因素，因為有生命力、防御能力強的品牌更加側重于綜合性指標。尤其是在魚龍混雜的亂戰狀態中，強勢品牌的優勢在于市場的倍增效果而非遞增效果，包括渠道的快速復制能力、終端網點的互推能力，以及市場利潤的最大化獲取。

那么，周大生珠寶品牌應該如何“進攻”和“速戰”，達到市場快速倍增的目的呢？

就目前內地珠寶行業的市場競爭來看，可以劃分為兩類，分別為規模化品牌和跟隨參與品牌。前者大多為早期成長起來的品牌，像周大生、周大福、六福、周生生[13.30 0.00%]、謝瑞麟[3.64 0.00%]、老鳳祥[37.35 0.16%]、老廟和新銳品牌TESIRO通靈等，這些品牌采用了順向思維，即渠道上揚，相對講求渠道與終端精細化運作；而大多數新生品牌卻運用了逆向思維，即渠道下沉，這是因為珠寶行業發展到了一定的規模，具有一定的行業壁壘性，于是新生品牌只能通過市場縫隙，也就是說，通過低端渠道建設完成終端鋪點。但不管珠寶品牌采取何種渠道競爭路線培育市場，第一陣營的品牌必然要領導珠寶行業朝著精細化運作的方向發展，同時基于一線城市渠道與商圈的有限性和二、三線城市巨大的市場空間，它們會努力做到渠道下沉，跑馬圈地。

周大生珠寶品牌如何做到渠道下沉，進而跑馬圈地？我認為，一是密切關注全國性珠寶品牌。以周大福、周生生、六福、老鳳祥、謝瑞麒等為代表的品牌，雖然重點區域有所不同，但它們都會給周大生帶來強勢壓力，周大生尤其要把周大福作為防范重點。因此，周大生在其品牌渠道橫向工作中，必須強化一線市場渠道的有效性，包括對一線、二線乃至城市邊緣性商圈做到合理規劃與控制，盡可能快速搶占一線市場空白點。與此同時，周大生要密切關注區域性品牌的崛起。作為擁有厚實的市場基礎和品牌發展背景的周大生，真正需要“進攻且速戰”的其實是二、三線市場。在大多雜亂品牌賴以生存發展空間的二、三線市場上，周大生應以“擠壓”方式方法搶占二、三線市場的空白點，侵蝕雜亂品牌的市場。當然，周大福、周生生、謝瑞麒等全國性品牌和強勢的區域品牌也會同時大舉進入二、三線市場，如何與之競爭，就要看周大生的渠道拓展模式和營銷模式是否具有“殺傷力”了。